“深夜來電“的故事，在衡昇質(zhì)譜內(nèi)部，津津樂道，正是衡昇質(zhì)譜因“產(chǎn)品力”而不斷贏得業(yè)內(nèi)人才加入的故事縮影。今天，讓我們由此一起了解這臺“國產(chǎn)好儀器”是如何煉成的。

2023年，衡昇質(zhì)譜（北京）儀器有限公司旗下的iQuad 2300 ICP-MS獲得了用戶的認(rèn)可，被評為“國產(chǎn)好儀器”。誠然，好的產(chǎn)品是成功的基石，但空有好產(chǎn)品也不一定能獲得市場的親睞，衡昇質(zhì)譜總經(jīng)理祝敏捷也表示：正面競爭，拼的不只是產(chǎn)品技術(shù)本身，還有應(yīng)用、市場、銷售、服務(wù)等方方面面。接下來，讓我們走近衡昇質(zhì)譜（北京）儀器有限公司，聽聽祝敏捷為我們講述“國產(chǎn)好儀器”公司誕生背后的故事！

“用戶說好才是真的好”，經(jīng)過幾年的耕耘，這個活動的宗旨可以說在業(yè)內(nèi)已經(jīng)深入人心了。作為分析儀器，尤其是質(zhì)譜這種“重應(yīng)用”的商品，我覺得一線用戶的說好才是評價這臺儀器是否過關(guān)的“金標(biāo)準(zhǔn)”。而一個個一線用戶的口碑積累，我認(rèn)為才是國產(chǎn)儀器打造品牌口碑的關(guān)鍵，也是需要國產(chǎn)儀器持續(xù)投入的。

衡昇質(zhì)譜的ICP-MS面世以來，以“性能穩(wěn)健”著稱。我們公司的多是業(yè)內(nèi)大廠來的員工，尤其今年，更是不斷有業(yè)內(nèi)“大佬”級人物加入我們。其實包括我本人，起初對加入國產(chǎn)儀器這件事，還是經(jīng)過很多思想斗爭的。到底這個儀器行不行，不光客戶，我們其實也有很大擔(dān)憂。但多年的潛心研發(fā)的“千錘百煉”，讓衡昇質(zhì)譜的ICP-MS厚積薄發(fā)。“深夜來電“的故事，在衡昇質(zhì)譜內(nèi)部，津津樂道，正是公司因“產(chǎn)品力”不斷贏得業(yè)內(nèi)人才加入的故事縮影。

本屆“國產(chǎn)好儀器”是針對食品行業(yè)的。而食品元素分析還是有一些獨特之處的。比如大量樣品會帶來的通量問題；比如食品種類繁多，基體復(fù)雜會帶來的干擾問題；比如待測元素含量范圍比較寬。

食品的涉及范圍很寬：谷物、水果、蔬菜，肉類、水產(chǎn)、各類加工食品、保健品、營養(yǎng)配方加強食品、甚至各種調(diào)味料等等，在我們食品行業(yè)的客戶的檢測業(yè)務(wù)中，幾乎都會涵蓋。樣品基體多種多樣：高淀粉、高蛋白、高鹽、高油脂基體不一而足。這些復(fù)雜的基體對于ICP-MS分析，確實會帶來一些應(yīng)用的難題，對ICP-MS的碰撞反應(yīng)池是很大考驗。衡昇質(zhì)譜的碰撞反應(yīng)池采用了帶軸向加速功能的六級桿的技術(shù)，離子傳輸效率很高。我們的儀器的對復(fù)雜基體的檢測可以說是“久經(jīng)考驗”了。首先得到認(rèn)可的可以說是做土壤和海水的環(huán)境客戶。接下來，在很多食品行業(yè)的用戶中也得到了驗證。

食品行業(yè)的樣品，待測元素含量范圍有時很寬，一次測定全照顧到很有難度。對于客戶對效率提升的需求，我們專門開發(fā)了一個很好的功能“電子稀釋”功能，通過控制離子傳輸?shù)牧浚煌亟o出不同的稀釋比例。一次進(jìn)樣，同時分析常量、痕量元素，大大提升了效率。

一個典型的例子就是奶粉，尤其是營養(yǎng)加強的嬰配奶粉。在產(chǎn)品做質(zhì)控的時候，除了對Pb, Cd, Cr, As, Hg等微量甚至痕量的重金屬元素，需要嚴(yán)格控制外，對Ca，Na，K等常量元素，也需要檢測。而傳統(tǒng)的方法。以上元素全部檢測可能需要3臺儀器。在我們?yōu)槟愁^部乳品企業(yè)開發(fā)的方案中，用一臺儀器，一次分析就可以得到全部數(shù)據(jù)，從常量到痕量，包括易揮發(fā)的As，Hg。客戶現(xiàn)在每天幾百個樣品輕松完成，分析效率大大提升。

國產(chǎn)儀器要贏得市場，我感覺比進(jìn)口儀器要難很多。首先，大量的存量市場不是我們的。很多客戶其實對國產(chǎn)儀器的性能還是帶著點懷疑的，因為身邊可參考的口碑不多。進(jìn)口儀器發(fā)展了幾十年，而我們剛剛開始追趕。產(chǎn)品力一步到位全面超越進(jìn)口？不現(xiàn)實。讓用戶說好，首先得讓用戶用。這一步并不容易。即使我們的儀器賣進(jìn)客戶實驗室了，旁邊還擺著一臺用的不錯的進(jìn)口儀器，你用的還很熟練。換做你更喜歡用哪個？

服務(wù)好第一批客戶的付出一定是艱辛的，但我相信，當(dāng)這個領(lǐng)域第一批客戶認(rèn)可了你的方案，局面就打開了，后面訂單的實現(xiàn)都是順理成章。以我們一家國家級食品研究所的用戶為例，客戶是食品元素分析的專家，實驗室進(jìn)口ICP-MS有好幾臺。為了讓用戶養(yǎng)成用衡昇ICP-MS的習(xí)慣，我們的工程師不知上門了多少回。給客戶培訓(xùn)，帶客戶做實驗。對用戶提出的儀器功能改進(jìn)意見，我們專門成立了項目組，為這個客戶更新了幾個版本軟件，就是為了讓用戶更高效方便的完成檢測工作。而反過來，客戶寶貴的意見也讓我們的儀器功能不斷完善，從而影響其他食品領(lǐng)域客戶。

另一方面，質(zhì)譜市場一個獨特的地方在于非常“重應(yīng)用”。質(zhì)譜產(chǎn)品最初的客戶主要集中在科研領(lǐng)域，但現(xiàn)在的從業(yè)者早已從拓展到到廣泛的常規(guī)應(yīng)用領(lǐng)域。客戶在認(rèn)可儀器硬件的基礎(chǔ)上，對應(yīng)用方法關(guān)注往往是很高的。應(yīng)用方案越來越成為產(chǎn)品打入某個市場的關(guān)鍵。

所以“方案先行”去打動專業(yè)客戶，確實是“難但正確的事”。還舉上面乳品行業(yè)的例子。乳制品，尤其營配奶粉的廠商，質(zhì)控要求很高，我們幫客戶開發(fā)了那個“以一敵三”的方案，我們的應(yīng)用工程師在客戶實驗室“駐扎”了幾周，最終不光開發(fā)方案成功，而且?guī)Э蛻魧⑦@個方案熟練使用。

ICP-MS雖然是個成熟的產(chǎn)品，但面對如何在對手密布的市場上，需要打開局面，衡昇質(zhì)譜一定要順應(yīng)市場規(guī)律和客戶的特點去發(fā)力。現(xiàn)在公司在市場上已經(jīng)取得了一定成績，更加需要“釘釘子精神”，在每一個領(lǐng)域，將我們的方案鑿實，用優(yōu)質(zhì)的方案為我們“開路”，從而不斷打動客戶，贏得市場。

對于分析儀器，很多人認(rèn)為是“硬實力”的競爭，其實對于國產(chǎn)儀器有一些積累的市場，更多的是“軟實力”的競爭。我所說的軟實力，不光是軟件的水平，更重要的是，理解客戶需求，提供解決的能力。

我理解的“解決方案”，需要研發(fā)、制造、客戶服務(wù)、軟件等方面協(xié)同作戰(zhàn)，非常考驗廠商技術(shù)功底和運營能力，包括在深刻了解客戶職業(yè)需求的基礎(chǔ)上的開發(fā)能力、協(xié)作能力，以及交付能力等。一套成功的客戶方案，不光可以幫企業(yè)開拓市場，更重要的是可以在客戶的專業(yè)領(lǐng)域盡可能的幫助客戶取得成就，從根本上獲得客戶的信任。在這方面，我們還會繼續(xù)深耕。